Метрики AARRR
Меня зовут Алексей Бушманов. Более 20 лет я помогаю ИТ-командам и компаниям совершать прорывы. Представьте: ваш продукт выходит на рынок в два раза быстрее, качество разработки растет на 30%, а команда успевает выполнять вдвое больше задач за спринт. Это не просто цифры — это реальные результаты, которых достигают мои клиенты. Я не просто консультирую — я обучаю и внедряю изменения, которые работают и помогают бизнесу выйти на новый уровень эффективности.

Фреймворк AARRR — инструмент, который помогает увеличивать два важных для продукта показателя: количество активных пользователей и выручку. Альтернативное название — «Пиратские метрики». «Ааррр!» — так кричит пират, готовый захватить корабль, или стартапер, готовый захватить рынок.
К работе с фреймворком приходят, когда стоит задача масштабировать бизнес. К этому моменту уже есть рабочая бизнес-модель и подтверждение того, что продукт решает задачи целевой аудитории и клиенты готовы за это решение платить.
По структуре AARRR напоминает маркетинговую воронку и состоит из пяти этапов:
Название этапа по-русски | Название этапа по-английски |
Привлечение | Acquisition |
Активация | Activation |
Удержание | Retention |
Доход | Revenue |
Рекомендации | Referral |
Привлечение — Acquisition
Цель этапа: Найти канал с самой низкой стоимостью привлечения пользователей.
Главный вопрос: Откуда приходят клиенты?
Дополнительные вопросы:
- Что нужно клиентам?
- Что побуждает клиентов решать их проблемы?
- Что клиенты должны ощущать при использовании приложения?
- Как потенциальные клиенты могут найти приложение?
- Сколько стоит привлечение клиентов (CAC) через каждый маркетинговый канал?
- Сколько клиентов можно охватить с помощью определенного маркетингового канала?
- Можно ли получить нужных клиентов в определенном маркетинговом канале?
Активация — Activation
Цель этапа: Вовлечь пользователя во взаимодействие с продуктом.
Главный вопрос: Как привлеченные клиенты становятся активными?
Дополнительные вопросы:
- Что означает «активация» для моего сервиса?
- Как быстро клиенты смогут найти ценность в приложении?
- Что клиенты больше всего ценят в приложении?
- Какой идеальный пользовательский путь в продукте?
- Как можно улучшить пользовательский опыт клиентов?
Retention — Удержание
Цель этапа: Сократить отток клиентов.
Главный вопрос: Как удержать привлеченного клиента?
Дополнительные вопросы:
- Что означает «удержание» для моего сервиса?
- Как долго клиенты пользуются приложением?
- Что наиболее ценно для клиентов?
- Как долго клиенты остаются активными?
Revenue — Доход
Цель этапа: Получить деньги от клиентов.
Главный вопрос: Как сконвертировать пользователя в платящего клиента?
Дополнительные вопросы:
- Как много пользователей становятся платящими пользователями?
- Каков средний чек для каждого платящего пользователя?
- Как много пользователей совершают повторные покупки и как часто?
Referral — Рекомендации
Цель этапа: Сделать так, чтобы пользователи рекомендовали продукт.
Главный вопрос: Как замотивировать пользователя порекомендовать продукт?
Дополнительные вопросы:
- Что клиентам больше всего нравится в приложении?
- На каком этапе пользователи с большей вероятностью могут пригласить друзей?
- Какие стимулы потребуются клиентам, чтобы приглашать друзей?
Рекомендуем посмотреть:

Скорость — убийца Аджайл-команд
08.07.2019

Время выполнения (Lead Time), время цикла (Cycle Time) и время выполнения заказа клиента (Customer Lead Time)
27.06.2023

OKR для выбора направления бизнеса
08.02.2025