Метрики AARRR

Меня зовут Алексей Бушманов. Более 20 лет я помогаю ИТ-командам и компаниям совершать прорывы. Представьте: ваш продукт выходит на рынок в два раза быстрее, качество разработки растет на 30%, а команда успевает выполнять вдвое больше задач за спринт. Это не просто цифры — это реальные результаты, которых достигают мои клиенты. Я не просто консультирую — я обучаю и внедряю изменения, которые работают и помогают бизнесу выйти на новый уровень эффективности.

Фреймворк AARRR — инструмент, который помогает увеличивать два важных для продукта показателя: количество активных пользователей и выручку. Альтернативное название — «Пиратские метрики». «Ааррр!» — так кричит пират, готовый захватить корабль, или стартапер, готовый захватить рынок.

К работе с фреймворком приходят, когда стоит задача масштабировать бизнес. К этому моменту уже есть рабочая бизнес-модель и подтверждение того, что продукт решает задачи целевой аудитории и клиенты готовы за это решение платить.

По структуре AARRR напоминает маркетинговую воронку и состоит из пяти этапов:

Название этапа по-русскиНазвание этапа по-английски
ПривлечениеAcquisition 
АктивацияActivation 
УдержаниеRetention 
ДоходRevenue 
РекомендацииReferral 

Привлечение — Acquisition

Цель этапа: Найти канал с самой низкой стоимостью привлечения пользователей.

Главный вопрос: Откуда приходят клиенты?

Дополнительные вопросы:

  • Что нужно клиентам?
  • Что побуждает клиентов решать их проблемы?
  • Что клиенты должны ощущать при использовании приложения?
  • Как потенциальные клиенты могут найти приложение?
  • Сколько стоит привлечение клиентов (CAC) через каждый маркетинговый канал?
  • Сколько клиентов можно охватить с помощью определенного маркетингового канала?
  • Можно ли получить нужных клиентов в определенном маркетинговом канале?

Активация — Activation

Цель этапа: Вовлечь пользователя во взаимодействие с продуктом.

Главный вопрос: Как привлеченные клиенты становятся активными?

Дополнительные вопросы:

  • Что означает «активация» для моего сервиса?
  • Как быстро клиенты смогут найти ценность в приложении?
  • Что клиенты больше всего ценят в приложении?
  • Какой идеальный пользовательский путь в продукте?
  • Как можно улучшить пользовательский опыт клиентов?

Retention — Удержание

Цель этапа: Сократить отток клиентов.

Главный вопрос: Как удержать привлеченного клиента?

Дополнительные вопросы:

  • Что означает «удержание» для моего сервиса?
  • Как долго клиенты пользуются приложением?
  • Что наиболее ценно для клиентов?
  • Как долго клиенты остаются активными?

Revenue — Доход

Цель этапа: Получить деньги от клиентов.

Главный вопрос: Как сконвертировать пользователя в платящего клиента?

Дополнительные вопросы:

  • Как много пользователей становятся платящими пользователями?
  • Каков средний чек для каждого платящего пользователя?
  • Как много пользователей совершают повторные покупки и как часто?

Referral — Рекомендации

Цель этапа: Сделать так, чтобы пользователи рекомендовали продукт.

Главный вопрос: Как замотивировать пользователя порекомендовать продукт?

Дополнительные вопросы:

  • Что клиентам больше всего нравится в приложении?
  • На каком этапе пользователи с большей вероятностью могут пригласить друзей?
  • Какие стимулы потребуются клиентам, чтобы приглашать друзей?
Нужна консультация по теме «метрики»?
Пишите в телеграм @abushmanov
Подпишитесь на тг-канал okr_expert
Алексей Бушманов