Метрики AARRR

Фреймворк AARRR — инструмент, который помогает увеличивать два важных для продукта показателя: количество активных пользователей и выручку. Альтернативное название — «Пиратские метрики». «Ааррр!» — так кричит пират, готовый захватить корабль, или стартапер, готовый захватить рынок.

К работе с фреймворком приходят, когда стоит задача масштабировать бизнес. К этому моменту уже есть рабочая бизнес-модель и подтверждение того, что продукт решает задачи целевой аудитории и клиенты готовы за это решение платить.

По структуре AARRR напоминает маркетинговую воронку и состоит из пяти этапов:

Название этапа по-русски	Название этапа по-английски
Привлечение	Acquisition
Активация	Activation
Удержание	Retention
Доход	Revenue
Рекомендации	Referral

Привлечение — Acquisition

Цель этапа: Найти канал с самой низкой стоимостью привлечения пользователей.

Главный вопрос: Откуда приходят клиенты?

Дополнительные вопросы:

• Что нужно клиентам?
• Что побуждает клиентов решать их проблемы?
• Что клиенты должны ощущать при использовании приложения?
• Как потенциальные клиенты могут найти приложение?
• Сколько стоит привлечение клиентов (CAC) через каждый маркетинговый канал?
• Сколько клиентов можно охватить с помощью определенного маркетингового канала?
• Можно ли получить нужных клиентов в определенном маркетинговом канале?

Активация — Activation

Цель этапа: Вовлечь пользователя во взаимодействие с продуктом.

Главный вопрос: Как привлеченные клиенты становятся активными?

Дополнительные вопросы:

• Что означает «активация» для моего сервиса?
• Как быстро клиенты смогут найти ценность в приложении?
• Что клиенты больше всего ценят в приложении?
• Какой идеальный пользовательский путь в продукте?
• Как можно улучшить пользовательский опыт клиентов?

Retention — Удержание

Цель этапа: Сократить отток клиентов.

Главный вопрос: Как удержать привлеченного клиента?

Дополнительные вопросы:

• Что означает «удержание» для моего сервиса?
• Как долго клиенты пользуются приложением?
• Что наиболее ценно для клиентов?
• Как долго клиенты остаются активными?

Revenue — Доход

Цель этапа: Получить деньги от клиентов.

Главный вопрос: Как сконвертировать пользователя в платящего клиента?

Дополнительные вопросы:

• Как много пользователей становятся платящими пользователями?
• Каков средний чек для каждого платящего пользователя?
• Как много пользователей совершают повторные покупки и как часто?

Referral — Рекомендации.

Цель этапа: Сделать так, чтобы пользователи рекомендовали продукт.

Главный вопрос: Как замотивировать пользователя порекомендовать продукт?

Дополнительные вопросы:

• Что клиентам больше всего нравится в приложении?
• На каком этапе пользователи с большей вероятностью могут пригласить друзей?
• Какие стимулы потребуются клиентам, чтобы приглашать друзей?